Stratégies approuvées qui ont généré des millions de dollars pour nos clients

C’est surprenant de constater le nombre de personnes qui ne prennent pas le temps d’analyser leur potentiel de marché afin d’en prévoir leur capacité de développement. Une certaine décision prise peut fonctionner dans une région déterminée, tandis que cette même décision peut ne pas fonctionner dans une autre. Au moment où l’on cherche les raisons expliquant ces différences de résultats, on parvient à réaliser que ce qui paraît être la même chose en apparence entre deux régions, ne l’est finalement pas.

Voici un échantillonnage de ce que nous avons appris sur notre client:

• Une proposition de valeur des produits très forte et une bonne compréhension de la compétition
• Leur produit couvrait plusieurs secteurs: tout secteur utilisant une grande quantité d’huile lubrifiante
• Un important succès dans le secteur minier
• 90% des ventes au Canada, 10% à l’étranger
• 7 distributeurs au Canada, 20 à l’étranger
• 4 distributeurs au Canada firent plus du 80% des ventes totales de la compagnie
•  2 des distributeurs à l’étranger saisissaient constamment de nouvelles opportunités d’affaires, alors que les autres semblaient lutter
• Plusieurs distributeurs ne firent pas de vente
  

Il est toujours facile de se baser sur la loi 80/20 et d’en rester là, mais il est vraiment important d’identifier comment augmenter ses chances et de les diriger en sa faveur.

Après cela, nous avons dessiné le profil des ces six distributeurs efficaces et quelques-uns qui étaient inefficaces. Voici quelques questions que nous nous sommes posées:

• Comment ont-ils été trouvés?
• Pourquoi notre client les a-t-il choisis?
• Pourquoi le distributeur a choisi ce produit?
• Comment sont les affaires? Comment sont-elles opérées?
• Qui est la personne ressource dans la compagnie ?
• Quels sont leurs expertises et leurs atouts? (par exemple, facilité d’approche, qui a des relations intéressantes ou toutes ces caractéristiques confondues)
• Qu’est-ce que les compagnies achètent? De qui? Et que pensent-elles à propos de ces compagnies?
  

Parmi plusieurs autres découvertes, nous avons conclu que tous les distributeurs ont eu du succès grâce à leur propre mérite mais que plusieurs ne focalisaient pas sur les produits offerts par nos clients. C’était une question de priorité. Les distributeurs inefficaces avaient des attributs très similaires: ils offraient tous une abondance excessive de produits et se concentraient typiquement sur ceux rapportant une rentabilité majeure. Ils disposaient simplement de trop de produits pour prêter l’attention nécessaire à l’équipement de notre client afin de générer des revenus.

Par contre, chacun des distributeurs efficaces disposait d’une ligne de produits de trois tout au plus. On pourrait identifier ces individus comme des agents. Cependant, ils acquièrent et entreposent à leurs propres frais.

Salons et attachés commerciaux:
L’ancien model qui permettait de trouver des distributeurs reposait sur le principe de créer des liens dans les nombreux salons commerciaux et/ou à travers les services des attachés commerciaux. Ces stratégies implantées seules fonctionnent rarement et sont souvent extrêmement coûteuses si elles ne sont pas accompagnées d’une recherche et analyse de marché solides et détaillées.

A moins que l’on connaisse le type de distributeur avec qui l’on veut se lier dans le marché, il est plus probable que l’on ne trouve pas les personnes qui répondent aux critères recherchés dans un salon commercial. Cela pourrait même s’avérer coûteux en termes de temps et d’argent avant de découvrir le meilleur potentiel. Après avoir attentivement examiné les résultats de cette ancienne approche, la majorité des clients en sont convenus à la même conclusion.

Nous avons aussi appris que beaucoup de distributeurs s’approprient certains droits de distribution dans le marché afin d’en limiter l’accès à la compétition. Sinon, il se peut fort bien que vous soyez à l’image de « la coqueluche du moment » qui doit les aider à résoudre les problèmes déjà existants. Enfin, c’est ce qu’ils espèrent. Alors, il est toujours efficace et important de bien comprendre les réelles motivations et les perspectives des canaux de distribution ciblés. Mieux vaut toujours investiguer afin de mieux connaître son partenaire avant de se plonger dans une relation d’affaires!

L’autre approche très commune est de parler avec des attachés commerciaux qui peuvent parfois investir une ou deux heures en regardant dans un annuaire téléphonique ou en consultant le Rolodex afin de retrouver d’anciens contacts. Il est difficile de comprendre pourquoi les gens se fient sur cette approche. Ne me méprenez pas, mais le service d’un commissaire commercial peut être sûrement davantage intéressant et utile à condition que vous sachiez exactement ce que vous voulez et ce que vous cherchez.

Dans le cas de nos clients, nous connaissons réellement les qualités essentielles et nécessaires qu’un distributeur doit avoir. Le choix d’un distributeur ne se fera certainement pas dans un annuaire téléphonique. Ce sera quelqu’un qui sera considéré de première qualité auprès d’autres acheteurs, quelqu’un qui serait en train de commencer une nouvelle opportunité d’affaires ou qui disposerait d’une ligne  particulière d’un seul produit de haute qualité.

Tel que mentionné plus tôt, notre client connaissait déjà sa proposition de valeur qui était entièrement développée. Maintenant, la seule suggestion apportée en entrant dans le marché chilien est d’examiner et d’analyser minutieusement le secteur minier au Chili, au lieu de s’aventurer dans les expositions commerciales ou de consulter un attaché commercial ce qui s’était déjà révélé inefficace dans le passé.

Nous avons commencé avec quelques questions simples:

• Combien de projets miniers y a-t-il?
• Qui est-ce qui les possède?
• Qui est-ce qui les gère?
• Dans quelle phase se trouve chaque projet? Exploration, construction, planification?
• Comment l’équipement est-il acquis par ces organisations?
• Comment sont les programmes de maintenance?
• A qui achètent-ils?
• Qui a une bonne réputation pour le service à la clientèle? Qui ne l’a pas?
• Quelle entreprise pertinente à la recherche fait partie de l’industrie, que est probablement bien connu et est potentiellement en recherche de quelque chose de différent ou plus unique?
  

Ceci était fait dans le but de ne rien laisser pour hasard. Cela nous assure aussi qu’en cas d’avoir trouvé le partenaire de distribution qui s’avère juste et approprié, nous avons une idée beaucoup plus claire et précise des attentes envers eux dans le marché. Bref, il n’y a plus de surprise.

Avant d’assister à un salon commercial, vous feriez mieux de connaître tout ce que vous pouvez sur un marché déterminé: la grandeur du marché, les acteurs principaux autant en tant qu’individu, mais dans l’environnement corporatif, et aussi le système de taxes douanières et d’importation.

Je parie avec vous que vouz parviendrez à trouver toutes ces informations importantes de façon beaucoup plus économique qu’en participant à toute foire commerciale. Une fois avoir trouvé vos cibles, vous pourrez éviter de nombreuses heures passées et de distraction inefficace donnée dans les expositions et essayer de fixer votre entière attention sur vos candidats retenus.

Quand nous avons déterminé les qualités idéales d’un parfait distributeur au Chili, nous avons utilisé cette information pour questionner plusieurs douzaines de directeurs d’achats et d’équipements (tous des éventuels clients). Vous voyez, pendant nos recherches (indépendantes) chez Canada Export Centre, elles n’ont pas paru comme une opportunité de vente, mais c’est exactement ce que nous faisons: éveiller la curiosité et l’intrigue des potentiels acheteurs sur un produit. L’approche d’inférer la crédibilité d’une troisième partie s’est prouvée efficace pour nos clients.

Quand les entreprises minières nous ont demandé si l’équipement pouvait être acquis au Chili, nous avons mentionné que non, pas encore. Cette grande compagnie canadienne veut s’assurer d’avoir le meilleur partenaire de distribution disponible avant la mise en marché du produit. «Celui que tu connais, aimes bien et à qui tu fais confiance, est en train de te vendre d’autres types d’équipement»

Nos résultats plus spécifiquement:
Canada Export Centre Corp. a été engagé par notre client afin de rechercher, identifier et attirer des profils de distributeurs appropriés et des perspectives attrayantes au Chili. Plus particulièrement, notre tâche consistait à identifier des directeurs de maintenance des flottes qui seront adéquats et des potentiels acheteurs finaux des unités, avec une concentration sur l’industrie d’équipements lourds. Nous avons décidé de rétrécir notre centre d’attention sur le secteur minier.

Processus:

• L’identification de 200 mines et compagnies reliées au secteur minier, incluant les directeurs en approvisionnement minier, les importateurs et les distributeurs.
• Envoi d’un courrier électronique en espagnol décrivant brièvement les compagnies de nos clients ainsi que des produits qu’ils offrent et ce, à toutes ces entreprises.
• Parmi les 200 compagnies apparaissant sur la liste, nous avons contacté en espagnol 63 mines et 31 compagnies impliquées dans la vente à l’intérieur de l’industrie minière.
• Dans le cas des mines, ils étaient soit intéressés par le produit ou par l’idée de nous diriger afin d’engager le directeur de la maintenance ou de l’approvisionnement.
• Quand un directeur de l’approvisionnement ou de la maintenance exprime son intérêt, on explique notre but pour trouver un distributeur et on demande de l’aide.
• Plusieurs mines ont référé des distributeurs potentiels. Une mine a directement envoyé un courriel électronique à un de nos clients afin de demander plus de renseignements à propos du produit. Tous, à l’exception de dix distributeurs, ont exprimé leur intérêt à connaître davantage le produit.
• À partir d’entrevues auprès de compagnies minières et auprès de 31 entreprises impliquées dans la vente dans ce secteur, nous avons identifiés treize profils de distributeurs intéressants, chacun étant prêt à investir dans la distribution au Chili.
• Au lieu de se baser sur leur degré d'intérêt et d'enthousiasme, nous les avons catégorisés par ordre de priorité en suivant le modèle original de recherche d’un distributeur idéal et qui avait été mis en place au départ au lieu de se baser sur leur degré d’intérêt et d’enthousiasme.
• Par la suite, nous avons rencontré nos clients et avons discuté de chaque distributeur en détail. Cela a conduit à une réduction de la liste à cinq distributeurs potentiels qu’il pourra rencontrer lors de son séjour au Chili.
• Une semaine plus tard, notre client a choisi le meilleur des cinq candidats et a signé une entente incluant la commande de biens inventoriés.
  

Ceci est ce qu’il a inséré dans un courriel électronique en provenance du Chili, une semaine avant d’avoir choisi l’une des cinq compagnies:

«Hola mi amigo…les gens sont parfaits et très bien connectés… ils ont un bureau dans le Sud et qui performe dans l’industrie marine et forestière…un autre bureau à Santiago qui agit dans le domaine de la construction…. Et un troisième bureau situé au Nord dans l’industrie minière…Tout est signé et je vais revenir pour la formation en octobre, après avoir reçu la commande d’inventaire par transport maritime. Peux-tu y aller de l’avant avec la Colombie et le Venezuela tel que nous en avons discuté...Gerardo, vous avez véritablement fait un travail professionnel….Merci!!

En plus d’aider nos clients à générer davantage d’argent plus rapidement, nous avons su les faire épargner beaucoup de temps ainsi que de frustration.

Afin d’apaiser votre inquiétude face aux coûts de nos services, le ROI était plus que dix fois sur leur premier voyage et ils étaient très heureux d’excéder 50:1 en termes de retour cette année.

Cordialement,

Mark Mensing